Empezar pensando el final

Para tener una mentalidad de tenga en cuenta la puesta en práctica del acuerdo, un método consiste en empezar pensando en el final que se desea alcanzar.

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Se trata de realizar un análisis retrospectivo como parte de la preparación. Imaginar que ha pasado un año desde que se cerró el acuerdo y preguntarse lo siguiente:

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* ¿Está funcionando el acuerdo?

* ¿Qué ha salido mal hasta el moemnto?

* ¿Qué capacidades son precisas para alcanzar nuestro objetivos?

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Si los negociadores responden a este tipo de preguntas antes de concluir el acuerdo, no les quedará más remedio que actuar de manera diferente.

Acuerdos que no funcionan

Muchas veces, cuando se alcanza el acuerdo, la intervención de los negociadores termina y las personas encargadas de lograr que el acuerdo funcione son auténticas desconocidas y no cuentan con un conocimiento detallado de los motivos por los cuales las cuestiones se abordaron de la forma en la que se abordaron.

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Además, ninguna de las partes se ha ganado la confianza de su socio durante las negociaciones.