Negociar en el ámbito interno

A veces, los negociadores que cierran acuerdos caen en el secretismo para alcanzar sus objetivos (claro que si un interesado no conoce el acuerdo no puede oponerse). Sin embargo, mantener desinformados a los interesados internos acerca del acuerdo potencial puede traer consecuencias negativas.

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Puede que esas personas o departamentos todavía no estén preparados; cuanto menos, es claro que de llevarse la negociación en secreto, las personas afectadas, no podrán aportar sugerencias.

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Por eso, para comprender si el acuerdo va a funcionar en la práctica, el proceso de negociación debiera contar no sólo con los expertos en la materia o con las personas que tienen autoridad para la negociación, sino también con las personas que tendrán que llevar a cabo acciones esenciales.

Ayudar a la otra parte a hacer los deberes

Otro método para tener en cuenta la puesta en marcha del acuerdo consiste en ayudar a la otra parte a prepararse.

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En contra de lo que mucha gente piensa, sorprender a la otra parte no es conveniente, porque si se contraen compromisos que no se pueden cumplir las dos partes saldrán perjudicadas.

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Es interesante animar a la otra parte a que consulte con sus interesados internos antes de comenzar el proceso de negociación y a lo largo de éste. Conviene hacer saber a la otra parte quiénes son, en nuestra opinión, los participantes esenciales que deberían intervenir desde las primeras etapas, de qué manera pensamos incorporar la planificación de la puesta en práctica al proceso de negociación y cuáles son las principales preguntas que nos estamos planteando.