La importancia de las sensaciones

Resultan fundamentales. Muchas personas no le dan demasiada importancia pero establecen la diferencia y determinan el futuro. Podemos pensar que hemos entablado una magnífica negociación e incluso que hemos obtenido un magnífico resultado, pero la sensación que tenga la otra parte de cómo se ha llevado a cabo la negociación (el proceso) y del resultado de ésta marcarán el futuro entre ambos negociadores.

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Se trata de no quedarse con una sensación de haber sido engañado o manipulado. En otras palabras, de haber jugado a un gana-gana real.

Conocer las reglas

Actualmente la mayoría de los negocios se cierran durante un almuerzo. No en vano, los restaurantes ofrecen una atmósfera neutral y un ambiente más relajado, generalmente con menos distracciones que una oficina.

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Por ello, resulta imprescindible conocer las reglas del juego de una comida. Al parecer, una tercera parte de los negociadores han vivido una situación embarazosa en una comida.

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Los cinco peores errores de etiqueta que suelen cometerse en una comida de negocios son:

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- Beber demasiado alcohol (91 %)

- Hablar por el móvil en la mesa (76 %)

- Llegar tarde a la cita (50 %)

- Derramar la comida o la bebida sobre el jefe o sobre el cliente (47 %)

- Dominar la conversación (41 %)

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Leyendo lo anterior, los buenos modales necesitan ser incluidos en la estrategia negociadora y empezar a ser valorados como deben.

Negociar en grupo

En muchas ocasiones, los negociadores están jugando un rol. Esto es especialmente frecuente en las culturas asiáticas.

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Además del negociador, que es quien lleva la voz cantante, puede haber un calculador y un técnico que reflexionan sobre costes y consecuencias y hacen llegar información al que habla.

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También resulta sencillo encontrarse con un facilitador, una persona que representa el papel de aliado y que vela por que el diálogo no se enquiste.

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Conocer el rol que juega cada persona en la negociación resulta fundamental para conducir ésta a buen puerto.

Win win

Las reglas de juego están cambiando. La expansión de las tecnologías de la información hace que la, hasta ahora, asimetría informativa (pilar en que se apoyaba toda negociación) tienda a desaparecer y provoque un cambio de actitud entre las personas que buscan llegar a un acuerdo.

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La cultura de establecer alianzas empresariales y buscar socios para abordar proyectos requiere un enfoque orientado a la cooperación, en lugar de la confrontación.

.Por eso, una atmósfera agradable, una actitud de compromiso y flexibilidad y una vocación por hallar soluciones resultan fundamentales en este "nuevo" escenario.

Determinación paciente

Los procesos de paz requieren de negociaciones, a menudo, muy complejas. En todos esos procesos se producen altos y bajos y nuevos obstáculos.

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Pero si hay una cosa que destacan todos los especialistas en tales situaciones es la voluntad (política) de seguir adelante. Lo que se ha dado en llamar, "determinación paciente".

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El reloj juega, pues, en estos casos, un papel secundario.

Victoria pírrica

Pirro, rey del Epiro, fue un brillante estratega que puso en jaque a la naciente potencia de Roma, pero sus victorias eran terriblemente costosas.

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"Otra victoria como ésta y pierdo mi ejército", es la frase que le atribuyen los romanos. De ahí viene la expresión "victoria pírrica" para referirse a triunfos que no compensan por el precio que hay que pagar y porque, lejos de dar esperanzas, complican el futuro de los vencedores.

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Y es que la sombra del futuro suele ser alargada... afortunadamente.

Resolver conflictos a través de la mediación

Un 70 % de las parejas que requieren la mediación de un profesional resuelven su conflicto. Es decir, llegan a un acuerdo satisfactorio para los dos partes evitando un conflicto judicial que puede agravar aún más las diferencias familiares.

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La mediación es una herramienta complementaria de la vía judicial a la que se recurre para resolver los conflictos surgidos en el ámbito familiar. El proceso es totalmente voluntario, se lleva a cabo mediante la intervención de una tercera persona, el mediador, que es designado por las partes o por el Centro de Mediación Familiar.

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La mediación pueden pedirla las personas unidas en matrimonio, las que constituyen una unión estable de pareja y las que, sin serlo, tienen hijos en común, así como las personas que tienen un conflicto por la razón de instituciones tutelares o por otras causas.

Divorcios amistosos

Los divorcios suelen llevar mucho tiempo. Y el coste relacional es muy alto. Especialmente, cuando hay hijos de por medio. El proceso es doloroso y devastador.

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El divorcio amistoso solventa esas situaciones. Por eso, está en auge en nuestra sociedad. La pareja se sienta codo con codo, con sus abogados, en una sesión negociadora. El proceso divide las costas judiciales del divorcio. Cada parte lleva un abogado a las sesiones, como mediador y asesor. El propio formato cambia la forma de comportarse de los letrados.

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La mayoría de los abogados matrimoniales suelen medir el éxito en base a quién ha ganado y por cuánto. Esto es distinto. El éxito es aquella solución que resulte adecuada para ambas partes.

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La piedra angular del proceso es que ambos abogados firman una promesa de retirarse en caso de que uno de sus clientes decida acudir a los tribunales. Eso les hace ser menos competitivos y anima a los clientes a seguir negociando para no tener que buscarse otro abogado.

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Igualmente, este tipo de divorcio exige que se declaren completamente los bienes y un comportamiento respetuoso. Gritar, amenazar, etc., viola las normas. El acuerdo se adopta teniendo en cuenta lo más adecuado para la pareja.

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Tras su éxito (descenso de un 50 % en las demandas judiciales), se está estudiando extender estas prácticas a temas empresariales, inmobiliarios y fiduciarios.

Estilos de negociación

El buen negociador nunca enfoca el proceso como si de una guerra se tratara. El éxito no se basa en "la eliminación" de la otra parte. El negociador prepotente vincula el proceso a su autoestima y no a los resultados. Lo que suele suceder es que ambas partes pierden negocio.

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El negociador duro necesita sentirse superior a los demás sin reparar en las consecuencias. Son rígidos, inflexibles y con falta de visión, lo cual hace que sea muy difícil cualquier tipo de acuerdo. Ciertos "juegos sucios" van muy en consonancia con este tipo de negociador (largas esperas, sillas incómodas, primeras ofertas muy bajas, ...).

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La negociación enriquecida se lleva a cabo con una actitud abierta, de cooperación. Con un enfoque ganar/ganar (yo gano y la otra parte, también). Con esta actitud, se esfuerzan en hacer que la otra parte esté cómoda, negocia centrado en intereses no en posiciones, negocia paquetes de ofertas (no una posición única), etc.

Juego sucio: el Spyphone

Existe en el mercado un móvil preparado para simular que está apagado y remite al propietario del mismo todas las conversaciones que capta en el lugar donde está.

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Por ejemplo, el propietario activa el Spyphone (así se llama el terminal telefónico) y deja la habitación con una excusa. Desde fuera, llama al teléfono que ha dejado y puede escuchar las conversaciones que se produzcan en el lugar.

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El empleo de este teléfono permite tener "ventajas" en las sesiones negociadoras (a los que practican los juegos sucios), porque el propietario sabe lo que dice la otra parte en su ausencia.

Lo más difícil: negociar con los nuestros

Ya hemos hablado de la necesidad de crear confianza; esa es la manera de avanzar en cualquier negociación.

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Para ello, conviene olvidarse del pasado y tener paciencia, mucha paciencia para superar las dificultades. Muchas personas consideran amenazador cualquier proceso de cambio.

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Sin embargo, las negociaciones más difíciles siempre son las que hay que mantener con el propio bando, con los propios compañeros, con la gente de nuestra misma organización. Y es aquí, donde empiezan las verdaderas negociaciones, donde nuestras mejores habilidades se han de poner en juego.

El peso del pasado

Uno de los grandes obstáculos en los procesos de negociación, es permitir que el pasado siga teniendo demasiado peso e impida avanzar demasiado rápido hacia un futuro más luminoso.

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Por eso, algunos hablan de la importancia de iniciar, en estas situaciones, lo que denominan un proceso de "descontaminación".

Recetas (políticas) básicas

A toda negociación política se le debe poner un plazo, pues de lo contrario "las partes tratan de comprar tiempo" y barrer entretanto a su favor; y la amenaza del uso de la fuerza para cuando concluya el plazo debe ser creíble ante los enfrentados, además de que su uso sea proporcional, razonable y disuasorio.

Para ganarse la confianza de las partes conviene respetar los compromisos, mantener la palabra y no ceder al chantaje.

La confianza se logra implicando a la gente en la negociación y en la toma de decisiones, consultando previamente, aunque al final le toque al mediador tomar las conclusiones en solitario. Y guste o disguste, los protagonistas diplomáticos, militares y humanitarios deben ir de la mano, coordinados.

Manual del negociador (para la paz)

Esta es la tabla de los 10 mandamientos de una negociación política, según expertos negociadores:

Primero, el negociador debe tener claro su objetivo, que no necesarimente debe ser el de las partes

Segundo, a veces hay que pasar mucho tiempo impidiendo un mal arreglo, aunque esté consensuado por los que se enfrentan, porque va contra el objetivo.

Tercero, el negociador debe aprestarse a usar cualquier 'ventana de oportunidad' cuando se presente, probablemente de forma súbita.

Cuarto, no hay incompatibilidad entre una política realista y los principios morales expresados en la hegemonía de los derechos humanos.

Quinto, el mediador no debe ser neutral, pues no hay neutralidad posible entre víctimas y verdugos; si acaso, imparcial.

Sexto, si el peso político y militar de las partes está muy desnivelado, convendrá equilibrar la balanza inventando organismos del tipo "grupo de amigos del secretario general" (de la ONU).

Séptimo, no debe caerse en la tentación de un acuerdo precipitado, porque para lograr un acuerdo rápido lo más práctico es torcer el brazo a la parte más débil, lo cual entraña una conclusión injusta y sólo las soluciones justas son durables.

Octavo, aunque su persona o el organismo al que representa levanten ampollas, el negociador debe intentar ganarse el respeto a su función y la confianza de las partes.

Noveno, las negociaciones compartidas por varios organismos arbitrales son perjudiciales, porque las partes tratan de crear divisiones entre ellos.

Y décimo, en toda mediación para la paz debe incluirse el decisivo asunto de los derechos humanos y su aplicación.

Apelar a criterios objetivos

Los grandes negociadores negocian sobre una base "independiente" de la voluntad de cualquiera de las partes, basándose en criterios objetivos.

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La legitimidad despersonaliza el uso del poder; así hay menos probabilidades de que el oponente se sienta atacado personalmente y obligado a reaccionar.

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Cuando un juez dicta sentencia está cubriendo las apariencias, no sólo las suyas y las del sistema judicial, también las de las partes. Podría decir perfectamente "Ha ganado usted" o "Ha perdido usted". Sin embargo, explica de qué forma su decisión es consecuente con el principio, las leyes y los precedentes. No quiere aparecer como arbitrario. Un negociador, no es diferente.

El Jiu Jitsu de la negociación

El Jiu Jitsu es un método de combate oriental en el que la inteligencia al aplicar las técnicas, aprovechando todos los factores a favor, está siempre presente, lo que permite que una persona menos dotada pueda vencer a un adversario más fuerte.

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Su función principal es marcar el camino para conseguir la meta que se desea alcanzar.

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Hablando de negociar, se trata utilizar este método (basado en la paradoja y en la sorpresa) para desconcertar y contrarrestar posiciones rígidas de negociación. En suma, convertir el ataque de la otra parte hacia nosotros en un ataque hacia el problema.

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Un Jiu Jitsu célebre es el que realizó Churchill a Lady Astor en el parlamento británico tras ser acusado por ésta de estar borracho (cosa, por lo demás, no sólo cierta sino, al parecer muy frecuente). Churchill, haciendo gala de un gran dominio del método Jiu Jitsu repuso:

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"Yo estoy borracho, pero mañana estaré sereno. Usted es fea, pero mañana seguirá siéndolo".

Igualmente célebre es el Jiu Jitsu que le realizó Azaña a un parlamentario español. Éste le había espetado:

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"Mira quién va a hablar. Usted que lleva calzoncillos largos".
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A lo que Azaña repuso:
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"No sabía que su mujer fuese tan indiscreta"

Frase para recordar

"Actúa precipitadamente y arrepiéntete sin prisa"

Cambiar las apariencias

Algo fundamental en una negociación. La percepción de la otra parte de lo que ha sucedido en la negociación es crucial. Por eso, a pesar de que se haya producido una derrota evidente (en ocasiones, es inevitable) tratar de cambiar las apariencias para que la otra parte no se sienta derrotada es una práctica muy recomendable.

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Valga como ilustración de esta idea la historia del primer ministro británico, Benjamin Disraeli, que viéndose acosado por uno de sus seguidores que deseaba un título nobiliario le sugirió:

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"Sabes que no puedo darte una baronía, pero puedes decirle a tus amigos que te la ofrecí y la rechazaste"

Ataques personales

A veces, se producen. ¿Qué hacer entonces? Mantener una actitud de distanciamiento, una actitud de "subirse al balcón".

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Puede ser muy eficaz replantear el ataque personal como si fuese un comentario amistoso. Es muy conocida la historia de un general del siglo XVIII que había perdido el favor de Federico el Grande de Prusia. Al encontrarse, el general saludó con gran respeto al rey pero éste le volvió la espalda.

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"Me alegra ver que su majestad ya no está enfadado conmigo", dijo el general.

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"¿Por qué?", inquirió el rey.

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"Por qué su majestad jamás en la vida le ha dado la espalda a un enemigo" repuso el general.

Estrategia y tácticas

La estrategia es más importante que las tácticas.

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No existen tácticas correctas para la estrategia equivocada. Si no sabemos adónde vamos, ¿qué sentido tiene discutir de cómo se puede llegar?

Subirse al balcón

La expresión alude a una actitud mental de distanciamiento muy recomendada para realizar negociaciones, especialmente en los momentos delicados de ésta.

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Se trata de desprenderse de los impulsos y de las emociones y mantener la vista fija en el premio. Algo, sin duda difícil pero gratificante.

Frase para recordar

"El mejor general es aquél que nunca se deja arrastrar a la batalla"

Sun Tzu

Consentir

A veces, en la negociación, consentimos en ceder creyendo que ésta será la última vez.

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Se dice por ahí que el apaciguador es alguien que cree que si uno lanza continuamente trozos de carne a un tigre, éste finalmente se volverá vegetariano.

Quemar puentes

La estrategia de "quemar los puentes", que en nuestro país se ha venido en llamar de "quemar las naves" es una aportación de la celebérrima teoría de los juegos.

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Se trata de que, voluntariamente, un jugador decide eliminar alguna de sus alternativas, limitando así sus posibilidades de aportación. Esta autolimitación, si está realizada correctamente, sirve para conducir el resultado del juego hacia una mejor solución para ese jugador.

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Es lo que hizo Hernán Cortés cuando necesitaba una respuesta valiente y decidida de sus hombres para atacar el imperio azteca. Así, con la quema de las naves y la imposibilidad de la huida o el regreso a España, Cortés se aseguraba el compromiso incondicional en la lucha.