30 agosto 2006

Estilos de negociación


El buen negociador nunca enfoca el proceso como si de una guerra se tratara. El éxito no se basa en "la eliminación" de la otra parte. El negociador prepotente vincula el proceso a su autoestima y no a los resultados. Lo que suele suceder es que ambas partes pierden negocio.
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El negociador duro necesita sentirse superior a los demás sin reparar en las consecuencias. Son rígidos, inflexibles y con falta de visión, lo cual hace que sea muy difícil cualquier tipo de acuerdo. Ciertos "juegos sucios" van muy en consonancia con este tipo de negociador (largas esperas, sillas incómodas, primeras ofertas muy bajas, ...).
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La negociación enriquecida se lleva a cabo con una actitud abierta, de cooperación. Con un enfoque ganar/ganar (yo gano y la otra parte, también). Con esta actitud, se esfuerzan en hacer que la otra parte esté cómoda, negocia centrado en intereses no en posiciones, negocia paquetes de ofertas (no una posición única), etc.

15 agosto 2006

Juego sucio: el Spyphone

Existe en el mercado un móvil preparado para simular que está apagado y remite al propietario del mismo todas las conversaciones que capta en el lugar donde está.
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Por ejemplo, el propietario activa el Spyphone (así se llama el terminal telefónico) y deja la habitación con una excusa. Desde fuera, llama al teléfono que ha dejado y puede escuchar las conversaciones que se produzcan en el lugar.
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El empleo de este teléfono permite tener "ventajas" en las sesiones negociadoras (a los que practican los juegos sucios), porque el propietario sabe lo que dice la otra parte en su ausencia.