Apelar a criterios objetivos

Los grandes negociadores negocian sobre una base "independiente" de la voluntad de cualquiera de las partes, basándose en criterios objetivos.

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La legitimidad despersonaliza el uso del poder; así hay menos probabilidades de que el oponente se sienta atacado personalmente y obligado a reaccionar.

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Cuando un juez dicta sentencia está cubriendo las apariencias, no sólo las suyas y las del sistema judicial, también las de las partes. Podría decir perfectamente "Ha ganado usted" o "Ha perdido usted". Sin embargo, explica de qué forma su decisión es consecuente con el principio, las leyes y los precedentes. No quiere aparecer como arbitrario. Un negociador, no es diferente.

El Jiu Jitsu de la negociación

El Jiu Jitsu es un método de combate oriental en el que la inteligencia al aplicar las técnicas, aprovechando todos los factores a favor, está siempre presente, lo que permite que una persona menos dotada pueda vencer a un adversario más fuerte.

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Su función principal es marcar el camino para conseguir la meta que se desea alcanzar.

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Hablando de negociar, se trata utilizar este método (basado en la paradoja y en la sorpresa) para desconcertar y contrarrestar posiciones rígidas de negociación. En suma, convertir el ataque de la otra parte hacia nosotros en un ataque hacia el problema.

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Un Jiu Jitsu célebre es el que realizó Churchill a Lady Astor en el parlamento británico tras ser acusado por ésta de estar borracho (cosa, por lo demás, no sólo cierta sino, al parecer muy frecuente). Churchill, haciendo gala de un gran dominio del método Jiu Jitsu repuso:

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"Yo estoy borracho, pero mañana estaré sereno. Usted es fea, pero mañana seguirá siéndolo".

Igualmente célebre es el Jiu Jitsu que le realizó Azaña a un parlamentario español. Éste le había espetado:

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"Mira quién va a hablar. Usted que lleva calzoncillos largos".
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A lo que Azaña repuso:
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"No sabía que su mujer fuese tan indiscreta"