30 diciembre 2007
El dilema del cobarde
15 diciembre 2007
Percepciones
30 noviembre 2007
Enfoques
15 noviembre 2007
El tiempo
30 octubre 2007
¿Qué es negociar?
15 octubre 2007
Reconstruir la confianza
30 septiembre 2007
Presión
15 septiembre 2007
Respetar al otro
30 agosto 2007
Frase para recordar
15 agosto 2007
Intereses
30 julio 2007
Tomar notas
15 julio 2007
Frase para recordar
30 mayo 2007
¿Cuál es el objetivo?
Parece una pregunta sencilla, pero lo cierto es que personas distintas pueden tener diferentes visiones del propósito de la negociación. Para muchas personas, el objetivo de una negociación, en primer lugar, es obtener la firma de un contrato entre las partes.
Otros, en cambio, consideran que el objetivo de una negociación no es la firma de un contrato, sino la creación de una relación entre las partes. Aunque es cierto que el contacto escrito expresa la relación, la esencia del trato es la relación en sí misma.
La diferencia de enfoque puede explicar por qué ciertos negociadores tienden a prestar mayor tiempo y esfuerzo a los preliminares de la negociación, mientras que otros muchas veces quieren apresurar la primera fase para llegar al acuerdo.
Resulta, por lo tanto, vital determinar cómo ve la otra parte el propósito de la negociación.