30 mayo 2007

¿Cuál es el objetivo?



Parece una pregunta sencilla, pero lo cierto es que personas distintas pueden tener diferentes visiones del propósito de la negociación. Para muchas personas, el objetivo de una negociación, en primer lugar, es obtener la firma de un contrato entre las partes.

Otros, en cambio, consideran que el objetivo de una negociación no es la firma de un contrato, sino la creación de una relación entre las partes. Aunque es cierto que el contacto escrito expresa la relación, la esencia del trato es la relación en sí misma.

La diferencia de enfoque puede explicar por qué ciertos negociadores tienden a prestar mayor tiempo y esfuerzo a los preliminares de la negociación, mientras que otros muchas veces quieren apresurar la primera fase para llegar al acuerdo.

Resulta, por lo tanto, vital determinar cómo ve la otra parte el propósito de la negociación.

15 mayo 2007

Hablar de sentimientos


Carl Rogers ha mostrado que la expresión de sentimientos está directamente relacionada con el establecimiento de confianza en situaciones de asesoramiento. El mismo efecto produce en las negociaciones.
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Por eso, decir abiertamente cómo uno se siente y dar información interior de qué cosas están sucediendo en nosotros y en nuestra mente es algo tremendamente recomendable a poner en práctica en toda negociación.
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También es una gran idea preguntar a la otra parte cómo se siente con las diferentes propuestas que se van barajando.

Hablar de las emociones proporciona siempre beneficios... e información valiosísima.