Cualquier negociación puede, sin duda, llegar a complicarse. Pero hay negociaciones donde se juega algo más que dinero. Negociaciones con secuestradores, con cobradores de rescates, con rehenes... En esos casos, los parámetros sobre los cuales incidir pueden ser ligeramente diferentes a los de las negociaciones tradicionales.
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Lo primero que tratan de hacer los negociadores profesionales que abordan estas situaciones es ganar tiempo. Unos segundos pueden significar la diferencia entre la vida y la muerte.
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Obtener información aquí se convierte en crítico (aquí no hay gran diferencia con cualquier otra negociación). Paralelamente, se cuida tremendamente el proceso. Lograr la confianza de los secuestradores es capital. Por ello, la habilidad de escuchar activamente, de ganarse el respeto de la otra parte es primordial. Al hacer esto, al mismo tiempo se gestiona el miedo de la otra parte.
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Personas en suma, socialmente cálidas y emocionalmente frías.
