30 marzo 2008

Nunca (es decir, por el momento)


La anécdota que voy a relatar se atribuye al conde de Romanones, sobre cuya persona descansan muchos de los más maliciosos chascarrillos acaecidos durante el reinado de Alfonso XIII.
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Parece ser que el conde lanzó un torrente de frases destinadas a negar que fuera a aceptar, bajo ningún concepto o en ninguna ocasión, determinada pretensión de sus interlocutores políticos. Sin embargo, después de esa inacabable ristra, concluyó con una frase histórica. Romanones agregó la coletilla de que todo lo anterior servía, tan sólo, "por el momento".

Lo cual, obviamente, le quitaba cualquier validez a todo lo dicho.
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Sin embargo, en negociación es una frase a tener muy presente (me refiero, desde luego, a "por el momento"...).

15 marzo 2008

El nivel de la oferta


Este es un campo en el que hay muchas consideraciones interesantes a tener en cuenta. ¿Qué es una oferta? Se trata de una opción con la que uno no está comprometido pero con la que se puede llegar a comprometer. Los grandes negociadores se distinguen de los que no lo son tanto por la forma en que ponen encima de la mesa las ofertas.
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Ahora bien, ¿Cuál debe ser el nivel de la primera oferta con la que se abre? Adelanto una evidencia: la cantidad de la primera oferta afecta a los resultados. ¿De qué manera?
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Existe una relación entre los precios que el negociador se fija como objetivo y la agresividad de las primeras ofertas. Parece claro que los negociadores que se empeñan en obtener los precios que se han fijado hacen unas ofertas iniciales más agresivas. Posteriormente, estas personas consiguen mejores resultados.