El estilo personal se relaciona con la manera en la que un negociador habla con los otros, habla de sus títulos, se viste e interactúa. Por descontado, la cultura tiene una fuerte influencia en el estilo personal de los negociadores.
Un negociador de estilo formal se dirige a la otra parte por sus títulos o cargos, evita anécdotas personales y no hace preguntas que toquen temas privados o familiares de los miembros del otro equipo negociador.
Un negociador de estilo informal trata de comenzar la conversación empleando el nombre de pila de cada persona, busca rápidamente desarrollar una relación personal y amistosa y puede quitarse la chaqueta y remangarse cuando el proceso de firma del acuerdo está en su punto más candente.
Los negociadores profesionales respetan las formalidades apropiadas. Como regla general, siempre es más seguro adoptar una postura formal y desplazarse hacia una relación más informal, si la situación lo permite, que asumir un estilo informal con demasiada rapidez.
