¿Empezar por lo fácil o por lo difícil?

Este es uno de los dilemas que pueden presentarse en las negociaciones. ¿Qué es mejor empezar por los puntos fáciles y dejar los aspectos difíciles para el final? O bien, ¿empezar por los puntos donde puede existir más confrontación para después abordar los que prevemos que van a ir más fluidos?

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Técnicamente, estamos hablando de si es mejor basar la agenda de la negociación en el acuerdo o en el desacuerdo.

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La respuesta está en función de quién tengamos delante, cuál sea su estilo de negociación y del tipo de relación que tengamos con la otra parte.

Con los negociadores duros, es mejor ir poco a poco, recopilando los "síes" y avanzar por terreno firme. Es decir, realizar la negociación sobre una agenda basada en encontrar acuerdos. Obviamente, este tipo de negociación consume bastante tiempo.

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En cambio, si la relación con la otra parte es estable, firme y duradera, y presuponemos que existe un ambiente de ganar/ganar en nuestras relaciones lo mejor , en aras de rentabilizar el parámetro tiempo y energía, es iniciar la negociación por los puntos en los que no estamos de acuerdo.

Formas de comunicación

Algunas personas utilizan al negociar formas de comunicación directas y simples; otras se apoyan principalmente en métodos indirectos y complejos. Este último tipo de negociador, suele hacer uso de circunloquios, de formas figuradas de expresión, expresiones faciales, gestos y otros tipos de lenguaje corporal.

En una forma de comunicación directa, se puede esperar recibir del negociador de la otra parte una respuesta clara y definitiva a las propuestas y preguntas.

En cambio, cuando la comunicación es indirecta, la reacción a las propuestas se puede decodificar interpretando comentarios aparentemente vagos, gestos y otras señales. Lo que nunca se recibirá en un primer encuentro será un compromiso o un rechazo categóricos.

¡Cuidado! La confrontación de estos estilos de comunicación en la misma negociación puede conducir a situaciones de fricción. Es clásico, por ejemplo, el equívoco causado por las formas indirectas de los negociadores japoneses que, cuando expresan desaprobación, muchas veces lleva a los negociadores extranjeros no avezados a creer que sus propuestas están todavía encima de la mesa cuando en realidad los negociadores japoneses ya las han rechazado.