Mala fe

Tener mala fe, utilizar estratagemas o jugar sucio en una negociación es algo que muchas personas continúan haciendo día tras día cuando han de negociar con la otra parte.

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En general, todos estos "movimientos" están diseñados para causar ansiedad, sentimiento de culpa o incrementar la presión sobre el negociador que tenemos en frente.

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Es verdad que muchas veces, este tipo de negociadores logra lo que pretendía. Sin embargo, a largo plazo los costes pueden ser elevados (en términos relacionales y también en términos de resultados).

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Quizá la cuestión sea formularse a uno mismo la siguiente pregunta: ¿cuánto tiempo pretendo estar en este negocio/mercado?

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Si la respuesta es "mucho", sin duda es mucho más conveniente "jugar limpio" a la hora de negociar.

Negociaciones rápidas

Una negociación rápida siempre es peligrosa. Una u otra parte involucrada puede alcanzar un mal acuerdo. En estas circunstancias, la persona que esté más y mejor preparada para una negociación rápida tiene más probabilidades de obtener la mejor parte.

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Un ejemplo de muchas negociaciones rápidas lo tenemos en las negociaciones telefónicas. Es evidente que éstas son necesarias pero existen problemas inherentes a ellas de los que los negociadores deben ser muy conscientes:

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- No vemos a la otra persona

- No sabemos si está solo

- No conocemos su entorno (posibles distracciones)

- Se incrementa la posibilidad de malos entendidos

Por eso, es conveniente tomar precauciones para protegerse de todos estos peligros.