Renegociar

Una negociación no está cerrada hasta que todo esté decidido y exista un entendimiento total en todos los puntos primordiales.

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De ahí, que el hecho de que exista un acuerdo en los dos primeros puntos a tratar, no significa que no se puedan reabrir esos puntos antes de que se llegue a un acuerdo en el resto de los puntos.

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Muchas personas, no están muy de acuerdo con la opinión expuesta. A mi parecer, esto es debido a que estas personas sienten que su integridad estaría en entredicho si cambiaran de opinión. Para mí, en cambio, uno tiene todo el derecho a renegociar cualquier punto provisional del acuerdo antes de que se haya alcanzado el acuerdo total.

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De hecho, esta renegociación debería ser obligada si obtenemos nueva información o si descubrimos un error en nuestros planteamientos.

Cambio de negociador

Suele pasar, sobre todo, cuando la negociación llega a callejones sin salida. Aunque también puede ser una táctica de "juego sucio". En este último caso, el motivo de utilizar esta táctica es tener la oportunidad de retirar las concesiones anteriores, introducir nuevos argumentos, retrasar acuerdos o cambiar la naturaleza de la discusión de un tema a otro.

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Cuando nos cambien el negociador que teníamos enfrente, conviene tener en cuenta lo siguiente:

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- No cansarse repitiendo discusiones pasadas.

- Ser paciente si la otra persona rehúsa acuerdos anteriores. Probablemente regresará a ellos más tarde.

- Anticipar cómo gestionaríamos tal cambio si éste se llegara a presentar.

- Sentirse en libertad de cambiar nuestra posición si la otra parte cambia la suya.

- Algunos cambios significan debilidad. Tratar de encontrar una oferta o concesión nueva.

- Hablar en privado con el nuevo negociador.