Progresar

Cuando las dos partes sostienen posiciones de (aparente) imposible conciliación, la clave radica en sentarse en la mesa de negociaciones y buscar acuerdos sobre asuntos a veces marginales o menores para que sirvan de estímulo a sucesivos acuerdos de mayor calibre.

Se trata, en suma, de poner en marcha el círculo virtuoso en el que cada paso que se da, por pequeño que sea, constituye un estímulo para dar el siguiente.

Redefinir

Convertir súbitamente algo que parece negativo en positivo, es un  elemento que produce un gran impacto persuasivo. Distintos autores lo llaman redefinición.

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Un ejemplo notable de redefinición se produjo en un debate entre Robert Reagan y Walter Mondale, por las elecciones presidenciales estadounidenses en 1984. Mondale atacó a Reagan con el argumento de su avanzada edad. Y cuando el público esperaba una fuerte reacción defensiva de Reagan, éste simplemente dio la vuelta al argumento. Dijo, que por su parte, no pensaba tratar que el tema de la edad de los candidatos, para no explotar la juventud e inexperiencia de su rival.

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Cuentan las crónicas que las cámaras enfocaron justo en ese momento a Mondale y éste sonrió, como aceptando la habilidad de Reagan y su respuesta demoledora. Los analistas señalan este detalle como el final para Mondale.

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En todo caso, ése es el poder de la redefinición: cuando de pronto aparece una desventaja, convertirla en ventaja.