Afinidad

En toda negociación la amistad y la buena voluntad son parte del precio. En las transacciones negociamos actitudes, al igual que negociamos bienes y servicios. Como parte del precio hay factores tan útiles como:

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- Confianza

- Amistad

- Integridad

- Buena voluntad

- Credibilidad

- Legitimidad

- Reconocimiento de estatus

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Actitudes compatibles conducen a mejores acuerdos.

Estancamientos

Pocas cosas son tan complejas como gestionar un estancamiento en una negociación. El estancamiento es una prueba de la fuerza y resolución de ambas partes pero, al mismo tiempo, ocasiona una intensificación de costos y de riesgos que reduce notablemente las aspiraciones de los negociadores.

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Por otra parte, siempre después del mismo, ambas partes están más dispuestas a realizar concesiones.

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