28 febrero 2009

Hacer concesiones

Tenemos que procurarnos suficiente espacio para negociar. Si vendemos, hay que empezar alto. Si estamos comprando, empezar bajo. Conviene buscar al menos una razón poderosa para empezar a negociar por donde vayamos a hacerlo. Igualmente, es muy importante no empezar a negociar en una posición tan extrema que pueda llegar a generar hostilidad.
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Es bueno insistir para que sea la otra parte la que hable en primer lugar, para que ponga sus demandas encima de la mesa mientras nosotros mantenemos nuestras posiciones ocultas a la otra parte.
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Igualmente, tratemos de que sea la otra persona la que realice la primera concesión en los puntos principales. Nosotros podemos ser los primeros (si así lo queremos) en realizar concesiones en los puntos menores.
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La gente no aprecia cuando recibe algo a cambio de nada. Por eso, es trascendente que los negociadores de la otra parte perciban que han tenido que luchar mucho por conseguir todo lo que han conseguido.
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Y, sobre todo, nunca demos algo a cambio de nada. Tenemos que conseguir algo por cada concesión ("qui pro quod").

15 febrero 2009

Hechos


Los hechos, las estadísticas y los promedios siempre son negociables. Detrás de todos ellos existen variables tales como:
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- Quien las recopila

- De dónde vienen

- Qué métodos se utilizaron para recopilarlos

- Razones para recopilarlos

- Criterios y prejuicios que los influencian

- Valores ocultos
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Siempre hay una historia detrás de la información. Las personas pueden por tanto discrepar mucho en las suposiciones e interpretaciones que rodean los hechos.
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Los hechos siempre están orientados al pasado mientras que las negociaciones están orientadas al futuro.
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Conviene, en definitiva, mostrarse escéptico sobre las estadísticas y promedios. Casi nunca se aplican a nuestra situación concreta.
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