Los grandes negociadores negocian sobre una base "independiente" de la voluntad de cualquiera de las partes, basándose en criterios objetivos.
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La legitimidad despersonaliza el uso del poder; así hay menos probabilidades de que el oponente se sienta atacado personalmente y obligado a reaccionar.
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Cuando un juez dicta sentencia está cubriendo las apariencias, no sólo las suyas y las del sistema judicial, también las de las partes. Podría decir perfectamente "Ha ganado usted" o "Ha perdido usted". Sin embargo, explica de qué forma su decisión es consecuente con el principio, las leyes y los precedentes. No quiere aparecer como arbitrario. Un negociador, no es diferente.
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