Este es uno de los dilemas que pueden presentarse en las negociaciones. ¿Qué es mejor empezar por los puntos fáciles y dejar los aspectos difíciles para el final? O bien, ¿empezar por los puntos donde puede existir más confrontación para después abordar los que prevemos que van a ir más fluidos?
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Técnicamente, estamos hablando de si es mejor basar la agenda de la negociación en el acuerdo o en el desacuerdo.
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La respuesta está en función de quién tengamos delante, cuál sea su estilo de negociación y del tipo de relación que tengamos con la otra parte.
Con los negociadores duros, es mejor ir poco a poco, recopilando los "síes" y avanzar por terreno firme. Es decir, realizar la negociación sobre una agenda basada en encontrar acuerdos. Obviamente, este tipo de negociación consume bastante tiempo.
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En cambio, si la relación con la otra parte es estable, firme y duradera, y presuponemos que existe un ambiente de ganar/ganar en nuestras relaciones lo mejor , en aras de rentabilizar el parámetro tiempo y energía, es iniciar la negociación por los puntos en los que no estamos de acuerdo.
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