Este es uno de los principales aspectos que tienen en cuenta los grandes negociadores. La referencia suele ser casi siempre el éxito de la otra parte en relación al propio éxito. Y ese es un frecuente error..
Una referencia mucho mejor consiste en observar lo que estamos logrando en comparación con lo que podría lograr otra persona o parte que se pusiera en nuestro lugar. ¿Estamos logrando lo máximo posible dada la estrategia de la otra parte?
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En otras palabras, no es preciso lograr más que la otra parte para obtener nosotros mejores resultados. Es más, el éxito de la otra parte no es, virtualmente, condición necesaria para el propio éxito.
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