Muchos negociadores dudan en el enfoque a utilizar en sus negociaciones. ¿Es mejor utilizar un enfoque suave y tratar de evitar enfrentamientos? ¿O es más preferible adoptar un enfoque duro y tratar de conseguir la victoria a toda costa?
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Como todos sabemos, la respuesta se halla en una tercera vía (la denominda "negociación basada en principios").
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Sin embargo, cabe reseñar aquí que la cooperación no significa el fin de la competición. No vamos a eliminar nuestras diferencias (entre la otra parte y nosotros), pero podemos tratar de enfrentarlas más constructivamente.
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El camino que lleva del enfrentamiento a la cooperación es la negociación. De tal manera, el reto es transformar un enfrentamiento en un ejercicio de solución conjunta de problemas.
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