Suele pasar, sobre todo, cuando la negociación llega a callejones sin salida. Aunque también puede ser una táctica de "juego sucio". En este último caso, el motivo de utilizar esta táctica es tener la oportunidad de retirar las concesiones anteriores, introducir nuevos argumentos, retrasar acuerdos o cambiar la naturaleza de la discusión de un tema a otro.
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Cuando nos cambien el negociador que teníamos enfrente, conviene tener en cuenta lo siguiente:
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- No cansarse repitiendo discusiones pasadas.
- Ser paciente si la otra persona rehúsa acuerdos anteriores. Probablemente regresará a ellos más tarde.
- Anticipar cómo gestionaríamos tal cambio si éste se llegara a presentar.
- Sentirse en libertad de cambiar nuestra posición si la otra parte cambia la suya.
- Algunos cambios significan debilidad. Tratar de encontrar una oferta o concesión nueva.
- Hablar en privado con el nuevo negociador.
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