Tenemos que procurarnos suficiente espacio para negociar. Si vendemos, hay que empezar alto. Si estamos comprando, empezar bajo. Conviene buscar al menos una razón poderosa para empezar a negociar por donde vayamos a hacerlo. Igualmente, es muy importante no empezar a negociar en una posición tan extrema que pueda llegar a generar hostilidad.
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Es bueno insistir para que sea la otra parte la que hable en primer lugar, para que ponga sus demandas encima de la mesa mientras nosotros mantenemos nuestras posiciones ocultas a la otra parte.
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Igualmente, tratemos de que sea la otra persona la que realice la primera concesión en los puntos principales. Nosotros podemos ser los primeros (si así lo queremos) en realizar concesiones en los puntos menores.
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La gente no aprecia cuando recibe algo a cambio de nada. Por eso, es trascendente que los negociadores de la otra parte perciban que han tenido que luchar mucho por conseguir todo lo que han conseguido.
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Y, sobre todo, nunca demos algo a cambio de nada. Tenemos que conseguir algo por cada concesión ("qui pro quod").
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