El dilema del cobarde

Se trata de un dilema profusamente estudiado por la teoría de los juegos. Se hizo célebre en los años 50 cuando llegó a ser un sádico deporte practicado por los adolescentes norteamericanos. El juego en cuestión se iniciaba cuando un conductor desafiaba a otro a una carrera hacia un choque frontal de los dos coches tras avisar que él no frenaría.

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En este esquema habitan dos posibles equilibrios. O bien una parte logra paralizar a la otra mediante el desafío o bien se contesta con un nuevo desafío lo suficientemente creíble para que el primer desafiante se veo obligado a frenar.

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Obviamente, el esquema sólo puede conducir a la victoria de una de las dos partes pero nunca a un compromiso o a una negociación.

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Esto es lo que sucede cuando, en una negociación, existe un alto grado de personalización del conflicto.

Percepciones

La manera usual de ver las cosas es que si uno de los dos tiene la razón el otro no la tiene.

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La alternativa es que ambos pueden tener razón. La otra persona (la otra parte) puede tener razón de acuerdo a la experiencia que ha tenido y nosotros también.

Enfoques

Muchos negociadores dudan en el enfoque a utilizar en sus negociaciones. ¿Es mejor utilizar un enfoque suave y tratar de evitar enfrentamientos? ¿O es más preferible adoptar un enfoque duro y tratar de conseguir la victoria a toda costa?

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Como todos sabemos, la respuesta se halla en una tercera vía (la denominda "negociación basada en principios").

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Sin embargo, cabe reseñar aquí que la cooperación no significa el fin de la competición. No vamos a eliminar nuestras diferencias (entre la otra parte y nosotros), pero podemos tratar de enfrentarlas más constructivamente.

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El camino que lleva del enfrentamiento a la cooperación es la negociación. De tal manera, el reto es transformar un enfrentamiento en un ejercicio de solución conjunta de problemas.

El tiempo

El factor tiempo va muy asociado a las peculiaridades culturales en que los negociadores se hallan inmersos.

Así, por ejemplo, para los americanos el tiempo es su enemigo. Cuando observan que el tiempo transcurre y va pasando inexorablemente, el negociador americano se angustia cada vez más.

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En cambio, en las culturas asiáticas el tiempo es considerado un poderoso aliado en los procesos de negociación.

¿Qué es negociar?

A estas alturas parece una pregunta baladí. Sin embargo, no es sencillo encontrar definiciones similares acerca de qué se entiende por negociar. Comparto aquí la que me parece más completa y explicativa:

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"Interacción comunicativa, entre dos o más personas, que buscan llegar a un acuerdo, en donde algunos intereses se comparten, mientras que otros son opuestos o meramente diferentes".

Reconstruir la confianza

En cualquier situación, la confianza se puede resentir. También en las negociaciones. En tal caso, es conveniente pensar en qué se puede hacer para reparar la relación. Hay que iniciar un proceso de reparación que restablezca la integridad de la relación herida.

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Disculparse, manifestar sinceramente nuestro pesar o expresar un reconocimiento explícito son algunas de las opciones que, en estos casos, utilizan los considerados grandes negociadores.

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Los traumatólogos aducen que después de una fractura, el hueso adquiere más resistencia. Éste es el beneficio por el que se ha de trabajar cuando la confianza entre las partes se ha deteriorado.

Presión

Muchas veces nos la autoimponemos. En otras ocasiones, es la otra parte la que utiliza alguna forma de presión para tratar de obtener cierta ventaja.

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La clave en estos casos es no responder a esa presión reaccionando y mantener la serenidad. Si cedemos ante la presión del otro, estaremos premiando ese comportamiento. Si contratacamos lo estaremos reforzando. Ninguna de las dos vías es la que más nos conviene.

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Cualquier alternativa pasa por mantener la calma y el autocontrol. Generalmente, poner la táctica de la otra persona encima de la mesa será suficiente para desactivar ese comportamiento.

Respetar al otro

Etimológicamente, respetar quiere decir "volver a mirar". Mirar otra vez para ver mejor al otro, para mirarlo sin tener ninguna atadura con nuestras emociones negativas suscitadas por el momento presente o por el comportamiento de la otra persona.

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En una negociación, resulta capital actuar con respeto, independientemente de lo que estemos sintiendo.

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Al respetar al otro, no estamos haciendo ningún favor a la otra persona. Nos lo hacemos a nosotros mismos puesto que el respeto es un mero vehículo para satisfacer nuestras propias necesidades. El respeto no solamente tiene sentido porque "es lo correcto", sino también porque es eficaz.

Frase para recordar

"Nunca le arrebates a una persona su dignidad.

Es todo para ella mientras que no representa nada para ti"

Frank Barron

Intereses

Conviene tenerlos siempre claros. Y, aunque parezca mentira, no siempre resulta tan obvio. Los intereses son los deseos, las carencias, las aspiraciones y las preocupaciones que, muchas veces, se ocultan detrás de una posición.

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Los intereses son los motores y los engranajes silenciosos que mueven las posturas.

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Reflexionar profundamente acerca de nuestros intereses subyacentes es un ejercicio imprescindible antes de emprender cualquier tipo de negociación. En caso contrario, sería difícil justificarlos una vez iniciada la negociación sino se tienen claridad sobre ellos.

Tomar notas

Los buenos negociadores lo hacen. Discretamente, claro, pero sin ningún pudor. Es más, son conscientes que este hecho refuerza su profesionalidad y, además, evita potenciales problemas.

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Por ejemplo, si llegados a cierto punto - tras llegar a un acuerdo - una de las partes no asume algunas de las responsabilidades adquiridas previamente.

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Los buenos negociadores toman notas sobre los puntos críticos para tratar de eliminar posibles ambigüedades. Incluso, algunos leen en voz alta las palabras que la otra parte ha dicho y luego formulan una pregunta para verificar si su entendimiento de la situación es correcto.

Frase para recordar

"Haz tus cálculos para la batalla,

porque vencerá aquel que los haga más completos"

Sun Tzu (El arte de la guerra)

¿Cuál es el objetivo?

Parece una pregunta sencilla, pero lo cierto es que personas distintas pueden tener diferentes visiones del propósito de la negociación. Para muchas personas, el objetivo de una negociación, en primer lugar, es obtener la firma de un contrato entre las partes.

Otros, en cambio, consideran que el objetivo de una negociación no es la firma de un contrato, sino la creación de una relación entre las partes. Aunque es cierto que el contacto escrito expresa la relación, la esencia del trato es la relación en sí misma.

La diferencia de enfoque puede explicar por qué ciertos negociadores tienden a prestar mayor tiempo y esfuerzo a los preliminares de la negociación, mientras que otros muchas veces quieren apresurar la primera fase para llegar al acuerdo.

Resulta, por lo tanto, vital determinar cómo ve la otra parte el propósito de la negociación.

Hablar de sentimientos

Carl Rogers ha mostrado que la expresión de sentimientos está directamente relacionada con el establecimiento de confianza en situaciones de asesoramiento. El mismo efecto produce en las negociaciones.

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Por eso, decir abiertamente cómo uno se siente y dar información interior de qué cosas están sucediendo en nosotros y en nuestra mente es algo tremendamente recomendable a poner en práctica en toda negociación.

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También es una gran idea preguntar a la otra parte cómo se siente con las diferentes propuestas que se van barajando.

Hablar de las emociones proporciona siempre beneficios... e información valiosísima.

No tener envidia

Este es uno de los principales aspectos que tienen en cuenta los grandes negociadores. La referencia suele ser casi siempre el éxito de la otra parte en relación al propio éxito. Y ese es un frecuente error.

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Una referencia mucho mejor consiste en observar lo que estamos logrando en comparación con lo que podría lograr otra persona o parte que se pusiera en nuestro lugar. ¿Estamos logrando lo máximo posible dada la estrategia de la otra parte?

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En otras palabras, no es preciso lograr más que la otra parte para obtener nosotros mejores resultados. Es más, el éxito de la otra parte no es, virtualmente, condición necesaria para el propio éxito.

La alargada sombra del futuro

El hecho más trascendente que posibilita la aparición de la cooperación es que las partes implicadas perciban que exista la posibilidad de poder volver a encontrase.

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El futuro proyecta así una sombra sobre el presente y, de este modo, influye sobre la situación estratégica actual.

Tiempo para pensar

Es perfectamente lícito (y muy recomendable) solicitar tiempo en cualquier negociación. Los grandes negociadores utilizan este recurso de manera sistemática.

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- Tome breves descansos

- Cambie a una persona de su equipo

- Tenga hambre o sed

- Vaya al baño

- Haga que la otra parte presente su posición antes de despedirse al final del día

Negociaciones telefónicas

Suelen ser las negociaciones más rápidas... y las más peligrosas por una serie de razones:

.- no vemos a la otra persona

- corremos el riesgo de adoptar decisiones precipitadas

- no sabemos cuántas personas están en el otro lado

- no conocemos cuál es su entorno (eventuales distracciones)

- existe más posibilidad de malos entendidos

El aspecto temporal

Todos tenemos un tiempo límite para cerrar las negociaciones, aunque éste se encuentre muy lejos. En general, tendemos a ser más conscientes de nuestro tiempo límite que el de la otra persona. Este hecho induce a menospreciar nuestro poder y sobreestimar el del otro.

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A este respecto siempre es interesarse plantearse:

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- ¿Cuál es el límite de tiempo de la otra parte?

- ¿Qué plazo de tiempo me he impuesto (o me han impuesto)?

- ¿Pueden cambiarse esos plazos que me he (o me han) impuesto?

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Resulta obvio señalar que negociar con la presión del tiempo no es recomendable.

Otro ejemplo de Jiu Jitsu

El poeta americano Ruben Darío había comentado que lo que escribía Pío Baroja tenía mucha miga. "Se nota que es panadero", añadía en su comentario.

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Al contarle este hecho a Pío Baroja éste replicó enseguida: "Se ve que Rubén Darío es indio. Tiene muy buena pluma".

Frase para recordar

"Haz tus cálculos para la batalla, porque vencerá aquel que los haga más completos"

Sun Tzu (El arte de la guerra)

Pedir perdón

O disculparnos. Muchas personas consideran que esto implica rebajarse ante la otra parte. Nada más lejos de la realidad. Haciendo esto no estamos aceptando ser los responsables del problema, pero sí admitiendo cierta culpa en el intercambio emocional.

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En todo caso, disculparse no equivale a humillarse. Y pedir perdón o disculparse (si lo consideramos oportuno, claro está) no tienen precio a la hora de mejorar una situación emocional hostil. Y, en cambio, tienen un coste muy bajo.